Wie Finanzdienstleister mit diesem 4-Stufen-Prozess digital qualifizierte Anfragen generieren.

Es ist mittlerweile kein Geheimnis mehr, dass in immer mehr Branchen online nach Dienstleistungen und Produkten gesucht wird. Die Nachfrage hat sich in den letzten Jahren mehr und mehr Richtung Internet bewegt. Und dieser Trend gilt auch oder gerade für die Branche der Finanzdienstleistung und wird sich in den nächsten Jahren weiter fortsetzen. Dadurch sind wir Unternehmer jetzt natürlich gefordert. Wenn wir konkurrenzfähig bleiben wollen, müssen wir lernen, wie wir unser Angebot dort erfolgreich positionieren, wo die Nachfrage heutzutage am größten ist: Im Internet.

 

Wo stehen Finanzdienstleister in 2019?

Es geht mittlerweile um mehr als nur um die Erstellung der Unternehmenswebsite. Allerdings kämpfen viele Finanzdienstleister alleine mit der schier erdrückenden Menge an Möglichkeiten. Die gute Nachricht ist, dass es überhaupt nicht kompliziert ist, im Internet Neukunden zu gewinnen und es eine Reihe von relativ einfachen und kostengünstigen Möglichkeiten gibt – ohne E-Mail Marketing, YouTube, Blogs usw.

Die meisten Finanzdienstleister machen aktuell vieles richtig. Die Vertriebsmitarbeiter sind gut ausgebildete Persönlichkeiten, die wissen was der Kunde braucht und auch der Verkaufsprozess stimmt. Kaltakquise und Empfehlungsmarketing stellen momentan den absoluten Standard eines jeden Finanzdienstleisters dar. Sie gehören zu dieser Branche einfach dazu, egal ob als Handelsvertreter, bei Kanzleien oder im Maklergeschäft.

Allerdings zeigt sich bei diesen Akquise-Methoden eine kleine gemeinsame Schwachstelle. Sie sind in der Praxis nicht skalierbar! Das heißt, der Finanzdienstleister wird immer einen limitierenden Faktor bei seiner Akquise haben: Seine zur Verfügung stehende Zeit!

Genau hier stellt die digitale Akquise eine willkommene Ergänzung zum herkömmlichen Tagesgeschäft dar. Dieser Prozess erlaubt es in Zukunft die Kundenanfragen zu automatisieren und über das Internet zu gewinnen, ohne Technik oder Marketing Wissen. Mit anderen Worten: In der digitalen Akquise werden die Kunden unabhängig von Deinem Zeiteinsatz gewonnen.

 

Schritt 1: Entscheide Dich für eine Zielgruppe

Oft möchten Finanzdienstleister gerne alles und jeden als Kunden haben. Daran ist auch erstmal nichts verwerflich. Doch aus Positionierungs-Gründen macht diese Strategie wenig Sinn. Denn oft ist es doch so: Je größer die Zielgruppe, desto weniger Kunden werden gewonnen. Das gilt gerade für die digitale Kundenakquise. Warum ist das so?

Wenn Du Dich auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisierst, wirst Du automatisch als Experte wahrgenommen. Unabhängig davon, wie lange Du bereits in dem Beruf arbeitest.

Nehmen wir an Du positionierst Dich als Finanzexperte für IT-Berater oder IT-Dienstleister. Der Inhalt Deiner Arbeit ist fast vollständig identisch, wie mit anderen “normalen” Kunden. Doch ein IT-Berater wird immer den Finanzdienstleister aufsuchen, der auch für IT-Berater spezialisiert ist. Du wirst automatisch als Experte wahrgenommen und schaffst es deutlich schneller Vertrauen aufzubauen.

So bist Du in der Lage den Prozess der Neukundengewinnung umzudrehen. Normalerweise “jagt” der Finanzdienstleister den Kunden. Doch, wenn Du Dich bei IT-Beratern sichtbar machst, melden sich die Interessenten wie von Zauberhand bei Dir.

Wenn Du Dich für eine Zielgruppe entscheidest, sind 2 Dinge wichtig:

  •        Deine Zielgruppe hat entsprechend Einkommen, damit es Dir auch Spaß macht mit ihnen zusammenzuarbeiten.
  •        Du arbeitest gerne mit diesen Leuten zusammen. Wenn Du aus irgendeinem Grund Abneigungen gegen Zahnärzte haben solltest, dann arbeite bitte nicht mit ihnen zusammen

 

Schritt 2: Werde sichtbar und schaffe Problembewusstsein

Sobald Du Dich für eine Zielgruppe entschieden hast – und Deine Positionierung ausgearbeitet hast – werde sichtbar und baue Reichweite auf. Das führt uns zu Facebook Anzeigen, die aktuell für Finanzdienstleister wohl die beste Werbemaßnahme der Welt sind.

Mit über 30 Millionen aktiven deutschen Nutzern, kannst Du alleine über demografische Angaben wie Geschlecht, Alter, Wohnort und Sprache Deine Zielgruppe sehr genau eingrenzen.

Doch der größte Vorteil von Facebook kommt erst noch. Du kannst Deine Zielgruppe anhand ihrer Interessen eingrenzen (Neudeutsch: targetieren…). So können wir Facebook gezielt anleiten die Anzeige nur an IT-Berater und Dienstleister auszuspielen.

Aus unternehmerischer Sicht kann uns nichts Besseres passieren, als mit einem Partner zusammenzuarbeiten (in dem Fall Facebook…), der uns alle relevanten Informationen über die Menschen gibt, die wir ansprechen möchten.

Wichtig ist zu verstehen, dass Du Facebook nicht nutzt um Produkte oder Sonstiges zu verkaufen, sondern um Problembewusstsein bei Deiner Zielgruppe zu schaffen und subtil zu kommunizieren, dass dafür bereits Lösungen vorhanden sind. Die Anzeigen dienen also als Intro für den Finanzdienstleister, welches eine besondere Nähe schafft und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sich Interessenten melden.

Im nächsten Schritt präsentierst Du ein Angebot, welches die Zielgruppe nicht ablehnen kann.

 

Schritt 3: Das faszinierende Angebot

Auch, wenn Deine Beratung kostenlos ist, weil Du auf Provisionsbasis arbeitest oder Deine Erstberatung als Honorarberater kostenlos ist, brauchst Du ein Angebot, dass sich quasi von selbst verkauft.

Was Du dazu benötigst ist ein konkretes Ergebnis, das Dein Kunde nach der Beratung hat. Wichtig ist natürlich, dass Du dieses Versprechen einhalten kannst und es realistisch ist.

Dazu musst Du einfach ein paar Fragen beantworten. An welchem Punkt steht Dein potenzieller Interessent? Was kannst Du konkret für Deinen Interessenten tun? Welcher emotionale Schmerz liegt vor, den Du bei Deinem Interessenten heilen kannst?

In der Regel ist das „Angst sein Hab und Gut zu verlieren. Also “Absichern“ oder Vermögen aufbauen also “dazu gewinnen“ und fehlende Zeit und Wissen. Daraus erstellst Du ein faszinierendes Angebot, welches sich in einem Satz zusammenfassen lässt.

So ist mein Angebot folgendes: “Wie ​Finanzberater jeden Monat ​10 – 30 Kunden ​gewinnen – ohne Marketing oder Technik Wissen”.

 

Schritt 4: Ein ausgefeilter Verkaufsprozess

Durch das faszinierende Angebot bringen wir den Interessenten in eine Bewerberrolle, indem wir ihn tatsächlich eine kurze Bewerbung zu dem Beratungstermin ausfüllen lassen. Der Expertenstatus gibt uns die Erlaubnis, in der anschließenden Beratung Fragen zu stellen, die den tatsächlichen Schmerz des Interessenten herausfinden.

Sobald Du ein Verständnis davon hast, wo Dein Gegenüber gerade steht, wechsle vom Schmerz in den Wunsch und bitte den Interessenten, Dir seine Pläne für die Zukunft zu teilen. Bitte ihn, seine Ziele, Visionen und Motivationen zu beschreiben. Dein Ziel ist es, dass der Interessent tief darin eintaucht, was er wirklich möchte und leidenschaftlich über seine Wünsche spricht.

Gutes Zuhören führt zu gutem Verständnis, was bedeutet, dass Deine Rolle nicht darin besteht, den größten Teil des Gesprächs zu führen (oder überhaupt viel zu verkaufen), sondern vielmehr darauf hinzuweisen, was sie bereits wissen.

Du kennst nun die Schmerzen und Wünsche des Interessenten und nun ist es an der Zeit die Kluft, zwischen dem, wo sie gerade finanziell stehen und dem wo sie hinwollen, aufzuzeigen. Aber – und das ist wichtig – lass sie diese Lücke selber beschreiben, nicht Du. Obwohl Du versucht bist, ihnen zu sagen, was ihre Lösung ist, frag sie stattdessen, was sie denken, was sie ändern müssen.

Bis jetzt hat Dein potenzieller Kunde den größten Teil des Gesprächs geführt. Jetzt ist es Zeit für Dich, Deine Dienstleistung anzubieten und dem Kunden konkret zu zeigen, wie er seine Lücke schließen kann.

Keine Manipulations- oder Verknappungstaktiken; keine der Tricks, keine Mails, YouTube Videos, Blogs, oder sonstige zeitfressende Tätigkeiten, die vielen Finanzdienstleistern die Motivation nehmen, sich mit digitaler Akquise zu befassen. Biete Deinen Interessenten im Internet und im Gespräch einfach puren Mehrwert und eine Lösung, sodass ihr nach eurem Kennenlernen beide inspiriert und motiviert seid, den nächsten Schritt miteinander zu gehen.

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Über den Autor

 

Alexander Wehner ist der Gründer und Autor von GOODMAN Marketing, eine Unternehmensberatung für die Finanzdienstleistung, mit Fokus auf digitale Kundenaqkuise und Digitalisierung. Nachdem er innerhalb von 3 Jahren erfolgreich zwei Studienabschlüsse mit den Titeln Bachelor of Science und Bachelor of Engineering absolvierte, hat er sich über verschiedene Stationen bei bekannten Firmen, als Experte für digitale Neukundengewinnung in der Finanzdienstleistung etabliert.

 

 

 

Bilder: Ronny Barthel